比起这里许多国际贸易专业“科班”出身的同行，当年我可谓是以一名行外人的身份进入到国际贸易这一行业。大学时主修的政治专业和辅修经济管理专业不仅让我理论知识极为丰富，也培养了我的要干一番大事业的“野心”，这一“野心”令我不堪忍受做一名中学教师的平淡无其，因而凭借一张CET-6的证书及一口还算纯正的英语口语，在二OOO年的七月份，本人加入了对我来说是一个完全不熟悉的行业——国际贸易。 

　我的外贸之路是从一个当地的制革厂开始的。这是一个在原来国营工厂的基础上由三个人合伙承包成立的私营企业，三个老板的学历都不过初中毕业。刚进这个工厂时，该厂还没有进出口经营权，所有的外销业务全由外贸公司来“承包”，工厂也委托外贸公司来接单。

　整个工厂上下除了我没有第二个人会英语，也没有一个人告诉我外贸该怎么做，而老板当初招我进入最主要的目的也只是充当他们的“眼睛”，毕竟所有的业务都通过外贸公司来做而他们自己不懂英语他们也不放心。

　没有做过国际贸易，没有人传、帮、带，没有任何专业书籍可供学习……一切只能靠自己了！

　于是，我在熟悉了电脑之后，把全部的精力放在了学习外贸专业知识的基础上：自己买有关外贸的书籍，从外贸函电开始，再学习报检（当时我们当地的进出口检验检疫局还不要求报检员有报检员证，厂里面也没有报检员，报检工作在我没进该厂之前全由老板叫局里面工作人员帮忙搞定）和报关，逐渐熟悉工厂出货的大概流程。

　这样子，通过三个多月的努力，我已经把外贸的合同给吃透，报检员的工作也做得出色，和商检局那边的关系也理直了。

　我的工作能力让经理（原来的这个制革厂的厂长，一个三十多岁的年轻人）对我产生了更大的期望，也让他们（经理和三个老板）改变了经营思想：原来他们只想让我来盯着外贸公司不让他们“乱来”，现在他们更希望我来做起整个厂的外贸。 

　正在这个时候，一纸传真成了我的工作的转折点。这是一份来自己一家意大利皮革公司的意欲和我们公司建立合作关系的函电，从其内容来看，我意识到这很可能是一个可以值得开发的新客户，毕竟公司的产品进入欧洲市场也有两年多，凭借其特色已建立起了一定的声誉。

　但这个客户一开始就要看我们的样品呀，而且每个颜色都要，就算不计样品的成本费用，光快递费用就是两千多，我实在是不敢轻举妄动呀！但是如果不寄的话，工厂就没有新客户，工厂的外贸就不能再进一步，我也不甘心只做老板的“眼睛”呀！

　于是我打算从经理寻找突破口，让经理去说服老板们。毕竟经理也是个颇有眼光的人，我用上满腹“经纶”，终于让他站在我这边。经理也不负所望，终于把老板们给说服了。于是，我按传真上的要求，准备了十公斤的样品（样品光成本都要二千多块），付了两千多块的快递费，满怀希望地寄了出去。

　一周过去了，客户说还没收到我们的样品，我急了，但还是对老板说：EMS太慢，我们的样品又是经广州、香港中转再到欧洲的，不会这么快的。之后连续三天，我都追问客户看样品有没有到。

　终于在第十一天，客户回复说他们已收到样品，他们对样品的质量非常满意。再过了一天，客户又来传真说，他们反我们的样品和他们的色卡认真地做了对比，发现我们有几个颜色和他们的畅销货的颜色很相似，他们打算寄他们的色卡过来给我们试板。

　收到这份传真之后，我知道这个客户有戏了！之后，我们按客户的来样顺利地试出了样板，客户满意之后我们报了价，就价格进行了一番讨价还价及相关内容做了商讨之后，我的第一张单子终于谈成了，价值是USD148,400.00。

　从开始寄板到合同的签订及信用证的开出，我花了两个月的时间。从进入这家工厂工作到接到第一张订单，我花了五个多月的时间。我真是太高兴了！虽然接到订单除了自己的工作多了一大堆之外，我没有得到任何的经济报酬，工资还是原来的RMB600/月（没有提成的），但这种成功感及对自己工作能力的肯定已经足够了！毕竟经验对年轻人来说就是日后的财富……

　由于这是我接的第一张单，我盯车间的生产盯得特别地紧；由于这是我们厂自己接的第一张单，老板们也特别地看重。这张单子的货的质量令客户非常地满意，以致于客户总把以后的货的质量和这批货的质量比，该地区的客户后来也总以这批货的质量作为“证据”说我们“偏心”，同价不同质——此是后话。 

　半年之后，我们从外贸公司那里收回了外贸代理权（这里指的是代理接单），所有的业务都由我们自己操作，我们自己另外找了一家不熟悉我们产品的外贸公司代理出口。第二年，我们的出口量翻了一番，成为我们区的纳税大户，出口值进入本市前十名。

　随着出口量的增加，代理出口的成本大及大量退税款堆积在外贸公司帐户上已成为公司出口遇到的两个大问题。申请自营出口这一问题自我们自己全盘操作业务之后我就建议经理要这么做，但老板是外地人，总想做满五年的承包期之后就收山，一旦申请了进出口权，在期满之后，还会留下一大堆退税款压着，他们认为很麻烦；而现在这家出口公司的老板是他们的朋友，他们认为如果以后他们不做了，从出口公司那收剩下的退税款应该没有问题。他们不做了那不就意味着这两年自己努力打开的这个局面不就白费了么？难道现在公司处在上升的势头不能令老板们改变他们的初衷吗？ ； 
　于是我又从经理那里找到了突破口，让他来说服老板们延长经营期，申请进出口经营权。老板们在开了N次会、统计了好几个月的出口量看看公司的出口值是不是稳中有升及找了N个官员了解申请进出口经营权的相关事宜之后，其期花了半年的时间，才在二OO一年底决定申请进出口经营权。

　延长经营期了，申请了进出口经营权了，余下的就是稳定原有的客户及开发新客户了。于是我们老板作出了一个“历史性的决定”：去欧洲走一圈拜访客户（毕竟二OO一年丰收了），同时看看那边有没有新的发现。

　但老板的这个历史性的决定并没有让我感到兴奋。自“九一一”事件以后，欧洲皮革市场受到很大的影响，公司的出口量呈下降趋势，很多单子因为价格问题谈不下来；谈下来的单子由于老板要保持利润率，不断地降低产品的质量档次，弄得每出一个柜我都麻烦不断，每天都要处理很多投诉电话和电子邮件；每天的手机不到凌晨不敢关机，简直是夜不安眠！后来我还患了“电话恐惧症”，每到下午欧洲上班时间接电话总是有点不情愿，后来干脆就让新来的助手接，先看看是谁再说。

　由于老板不懂英文，客户们都认准了我。有什么投诉找我，想骂人找我，讨价还价也找我；很多问题客户投诉了N次、我向老板反映了N次也得不到解决；很多理由跟客户解释了N次，客户自己也能把我的话给背出来了，我再也找不到其他的理由了；客户的投诉也日趋尖锐，直指问题的实质，我真是理尽词错！

　但有什么办法呢，我已经尽力了！

　在这样的市场行情及与客户关系如此恶劣的情况下叫我去欧洲不是叫我去做“替罪羊”吗？！但我作为出口部门的负责人我能不去吗？我不去的话老板找谁做“嘴巴”、做“耳朵”、做“眼睛”？另外的两个同事听力和口语都不过关！

　没办法了，身不由己。去就去了，大不了一路去受气。